日前，东亚前海证券研究所轻工行业分析师郑倩怡、富安达基金研究发展部行业研究员李雨桐，前往奥园美谷（000615.SZ）旗下杭州连天美医疗美容医院（简称：连天美）调研座谈交流。

本次调研活动中，奥园美谷和连天美结合医美消费现状趋势，针对医美行业发展方向进行讨论，对公司医美战略布局进行了详细阐述。

东亚前海郑倩怡（右二）、富安达基金李雨桐（左二）调研连天美

坚持品牌化运营 高质量稳健发展

并入奥园美谷后，连天美坚持品牌化运营理念，践行品牌医美、坚守品质医美，借助5A级医美医院的特色化品牌优势、3H标准化服务体系、专业技术优势，为广大求美者提供高品质医美服务。与此同时，发挥集团化运营优势，实现资源聚合平台化，在推广资源聚合、医疗服务协同、医生资源共享、医疗器械采购、医疗商贸领域建立协同，降低药耗采购成本，降低销售费用率，提升整体产出。

多年以来，连天美管理层和经营队伍稳定，拥有丰富的医美管理经验和良好的运营能力。伴随着疫情影响减弱，被抑制的医美需求集中释放，特别是在七八月暑期档，客流量及营收恢复至往年同期水平。“五月中旬开始，到访、成交明显回升，医美消费进入到恢复性增长的通道。上半年的客流情况整体来看，一月份到访量是上半年的最高点，二月份因为春节因素到访量是低点，三月份的到访有所反弹，四月份的到访量承压比较明显，五六两个月比较稳定。7月份的到访量与去年同期相比有一定增长，从业绩层面来看，都圆满完成了预算指标。”杭州连天美医疗美容医院总经理助理兼美容外科主任陈德在调研座谈中表示。

陈德（右一）向机构分析师研究员介绍连天美情况

激活增量深耕存量 复合运营长效获客

获客难、获客贵是医美医院的难点和痛点，连天美在推广策略、推广渠道方面作出多种尝试。携手知名医美MCN机构，通过新兴网络平台进行直播，引流拓客，激活增量。加强公域流量引流，组建专业团队将公域流量转化为私域流量，全域运营长效促动成交。

调研座谈中，杭州连天美医疗美容医院总经理助理孔兵表示，“传统渠道引流ROI趋于不变甚至下行，新兴创新渠道ROI相对较好。引流项目主要通过项目高性价比让求美者上门体验，来院后通过求美者服务体验转化为存量，引流项目是对市场进行宣教并提升行业渗透率的一种推力。”

孔兵向分析师介绍连天美产品

激活增量与深耕存量并重。连天美下辖杭州连天美医疗美容医院、杭州维多利亚医疗美容医院，两家医院持续加强存量深耕，因创立比较早、市场认知强、品牌基础好，两家5A级医美医院均有可观的存量客户。综合1-7月的数据，成交量维度来看，连天美的老客成交占比76%，维多利亚老客的成交占比68%，两家医院通过老带新、转介绍、周年庆、宠粉福利等多种方式加强存量深耕。奥园美谷派驻连天美负责人张翼介绍：“连天美和维多利亚两家医院是不同的品牌、不同的品项，和而不同差异发展，两家医院的愿景、使命、价值观、经营理念一致，‘让每个人更美、更年轻、更健康’是两家医院共同的使命。连天美以技术、安全、规范著称，维多利亚因时尚、轻奢、品质闻名。两家医院会在平台、资源等多方面尝试并推行共享机制。”

严合规重规范  头部机构是求美者首选

近年来，医美广告乱象频出，如虚假宣传、夸大其词、营造“容貌焦虑”等，备受诟病。严厉打击虚假违法医疗美容广告，成为执法重点。医美广告面临双重监管，市场监督管理部门依据《广告法》规定处罚，中医药管理部门、卫生行政部门依据《医疗机构管理办法》规定处罚。

医美广告监管愈来愈严的背景之下，严合规、重规范始终是医美机构展业的重要前提和关键保障，连天美始终把医美广告风险管控放在突出位置。“风险持续出清与竞争不断加剧同时并存，新进入者增多，市场竞争持续，新开设的小机构通过名目繁多的让利活动特别是价格战扰乱市场。医美消费的集中度显著提升，头部机构日益成为广大求美者的首选，因为头部机构具有技术、安全、规范的显著优势，头部机构拥有品牌优势，医疗资源丰富，专家团队稳定。” 杭州维多利亚医疗美容医院经营院长季洪武说。

调研座谈过程中，还就杭州医美终端机构竞争格局、热门产品动销及行业未来发展趋势等问题进行了交流。